Feedback 04: Why you over a global SI

Challenge: ../challenges/04-why-you-over-a-global-si.md · Người hỏi: David Lim (CEO)

1. Intention: khách thực sự muốn biết gì?

CEO cần lý do để chọn bạn mà không bị chê nếu dự án gặp vấn đề. Ông đang tìm sự khác biệt rõ ràng, không phải lời tự khen.

2. Điều nên tránh

• Hạ thấp đối thủ ('họ chậm, đắt').
• Nói chung chung 'chúng tôi linh hoạt, tận tâm'.
• Né câu hỏi về quy mô.

3. Cách trả lời

ARPQ (Acknowledge – Reframe – Proof – Question)

Khung nói ngắn gọn:

1. Công nhận mối lo (1 câu)
2. Đổi góc nhìn sang điều khách thật sự cần
3. Đưa 1 bằng chứng hoặc biện pháp cụ thể
4. Hỏi lại để khách nói tiếp

4. Câu trả lời mẫu (ngắn gọn)

They're a strong firm, and size has its benefits. What you get with us is the senior people who designed this proposal actually doing the work, and a team for whom you're a top client, not one of hundreds. We've also already mapped your Oracle and SAP risks in detail. I'd suggest judging both of us on a small paid first phase. Would that be a fair test?

Khoảng 68 từ, nói trong khoảng 30 giây.

Cách giữ ngắn gọn mà vẫn đạt mục tiêu: mở bằng kết luận, mỗi ý một câu, không giải thích kỹ thuật trừ khi được hỏi, và dừng lại bằng câu hỏi để khách dẫn tiếp.

5. Vì sao câu trả lời này hiệu quả

Công nhận đối thủ khiến bạn đáng tin hơn; khác biệt được nói bằng lợi ích cho khách và có cách kiểm chứng.