Feedback 03: Time and materials is a blank check

Challenge: ../challenges/03-time-and-materials-is-a-blank-check.md · Người hỏi: Sarah Wong (CFO)

1. Intention: khách thực sự muốn biết gì?

CFO sợ chi phí không có trần. Bà muốn thấy cơ chế kiểm soát, không nhất thiết phải là fixed price.

2. Điều nên tránh

• Bảo vệ T&M như lựa chọn tốt nhất cho vendor.
• Đồng ý fixed price toàn bộ mà không tính rủi ro.
• Giải thích dài về Agile.

3. Cách trả lời

SAC (Scope – Assumptions – Change requests) + RDN (Range – Drivers – Narrow: khoảng giá, yếu tố chi phối, kế hoạch thu hẹp)

Khung nói ngắn gọn:

1. Không bình luận điều chưa biết
2. So sánh phạm vi, giả định, điều khoản thay đổi
3. Đề xuất công cụ/bước so sánh
4. Hỏi để chốt bước tiếp

4. Câu trả lời mẫu (ngắn gọn)

I understand. A fixed price on unknown scope usually means a high risk buffer or lots of change requests later. So we propose a fixed price for phase one, where we discover the hidden logic. Then we give you a firm price or a capped budget for the rest, based on facts. You get a ceiling, monthly burn reports, and the right to stop at each phase. Would a capped budget work for you?

Khoảng 74 từ, nói trong khoảng 30 giây.

Cách giữ ngắn gọn mà vẫn đạt mục tiêu: mở bằng kết luận, mỗi ý một câu, không giải thích kỹ thuật trừ khi được hỏi, và dừng lại bằng câu hỏi để khách dẫn tiếp.

5. Vì sao câu trả lời này hiệu quả

Không tranh luận lý thuyết; đề xuất trần ngân sách cho CFO đúng thứ bà cần.