Feedback 01: Competitor is 30 percent cheaper

Challenge: ../challenges/01-competitor-is-30-percent-cheaper.md · Người hỏi: Linda Tan (Procurement Manager)

1. Intention: khách thực sự muốn biết gì?

Linda không hiểu kỹ thuật; bà cần lý do so sánh được để bảo vệ quyết định. Câu hỏi thật: 'hai báo giá có thật sự cùng một thứ không?'

2. Điều nên tránh

• Chê báo giá đối thủ khi chưa xem.
• Giải thích kỹ thuật về legacy.
• Giảm giá ngay.

3. Cách trả lời

SAC (Scope – Assumptions – Change requests)

Khung nói ngắn gọn:

1. Không bình luận điều chưa biết
2. So sánh phạm vi, giả định, điều khoản thay đổi
3. Đề xuất công cụ/bước so sánh
4. Hỏi để chốt bước tiếp

4. Câu trả lời mẫu (ngắn gọn)

I haven't seen their proposal, so I won't comment on it. But when two quotes differ by 30 percent, it's worth comparing three things side by side: what's actually in scope, what they've assumed about your legacy system, and how change requests are priced. That's usually where the gap is. Would it help if we prepared that comparison template for you?

Khoảng 61 từ, nói trong khoảng 25 giây.

Cách giữ ngắn gọn mà vẫn đạt mục tiêu: mở bằng kết luận, mỗi ý một câu, không giải thích kỹ thuật trừ khi được hỏi, và dừng lại bằng câu hỏi để khách dẫn tiếp.

5. Vì sao câu trả lời này hiệu quả

Không chê đối thủ, đưa cho Linda một công cụ so sánh khách quan, giúp bà làm việc của mình tốt hơn.