Feedback 04: Rates higher than local vendors

Challenge: ../challenges/04-rates-higher-than-local-vendors.md · Người hỏi: Thu Nguyen (Procurement Manager)

1. Intention: khách thực sự muốn biết gì?

Thu tìm lý do hoặc nhượng bộ. Đơn giá không phản ánh tổng chi phí.

2. Điều nên tránh

• Giảm đơn giá ngay.
• Chê vendor địa phương.
• Nói chung chung về chất lượng.

3. Cách trả lời

GTO (Give – Take – Option: nhượng bộ có điều kiện)

Khung nói ngắn gọn:

1. Chấp nhận nguyên tắc của khách
2. Điều kiện bạn cần đổi lại
3. Phương án thay thế
4. Hỏi khách chọn phương án

4. Câu trả lời mẫu (ngắn gọn)

I'd look at total cost rather than daily rates. A more experienced team usually needs fewer people and less rework, especially around core banking. If budget is the issue, we can adjust the team mix, with more mid-level engineers under the same senior leads. Would it help if we showed the total cost in both options?

Khoảng 56 từ, nói trong khoảng 25 giây.

Cách giữ ngắn gọn mà vẫn đạt mục tiêu: mở bằng kết luận, mỗi ý một câu, không giải thích kỹ thuật trừ khi được hỏi, và dừng lại bằng câu hỏi để khách dẫn tiếp.

5. Vì sao câu trả lời này hiệu quả

Chuyển từ đơn giá sang tổng chi phí và đưa phương án thay vì giảm giá thẳng.