Feedback 05: Price benchmark

Challenge: ../challenges/05-price-benchmark.md · Người hỏi: Ngoc Lu (Procurement Manager)

1. Intention: khách thực sự muốn biết gì?

Ngọc thử nhượng bộ dù bạn không đắt nhất.

2. Điều nên tránh

• Giảm giá ngay.
• Nói giá đã tốt nhất.
• Không hỏi điều gì quan trọng nhất.

3. Cách trả lời

GTO (Give – Take – Option: nhượng bộ có điều kiện)

Khung nói ngắn gọn:

1. Chấp nhận nguyên tắc của khách
2. Điều kiện bạn cần đổi lại
3. Phương án thay thế
4. Hỏi khách chọn phương án

4. Câu trả lời mẫu (ngắn gọn)

We're open to it if we adjust something in return. For example, a longer support commitment, a reference case for us, or a smaller first phase. What matters most to you: the total price, the first-year cost, or the price per claim later?

Khoảng 43 từ, nói trong khoảng 20 giây.

Cách giữ ngắn gọn mà vẫn đạt mục tiêu: mở bằng kết luận, mỗi ý một câu, không giải thích kỹ thuật trừ khi được hỏi, và dừng lại bằng câu hỏi để khách dẫn tiếp.

5. Vì sao câu trả lời này hiệu quả

Nhượng bộ có điều kiện, hỏi lại ưu tiên của khách.