Feedback 01: Why buy licences through you

Challenge: ../challenges/01-why-buy-licences-through-you.md · Người hỏi: Hoa Dang (Procurement Manager)

1. Intention: khách thực sự muốn biết gì?

Hoa muốn tách chi phí để kiểm soát và so sánh.

2. Điều nên tránh

• Ép mua qua bạn.
• Giấu margin.
• Phản ứng phòng thủ.

3. Cách trả lời

GTO (Give – Take – Option: nhượng bộ có điều kiện)

Khung nói ngắn gọn:

1. Chấp nhận nguyên tắc của khách
2. Điều kiện bạn cần đổi lại
3. Phương án thay thế
4. Hỏi khách chọn phương án

4. Câu trả lời mẫu (ngắn gọn)

You can, and we'll support either way. We'll show licence costs separately in the proposal. Buying directly works well if you already have a Microsoft agreement. Buying through us can make sense if you want one contract and one point of support. Do you already have an enterprise agreement with Microsoft?

Khoảng 51 từ, nói trong khoảng 20 giây.

Cách giữ ngắn gọn mà vẫn đạt mục tiêu: mở bằng kết luận, mỗi ý một câu, không giải thích kỹ thuật trừ khi được hỏi, và dừng lại bằng câu hỏi để khách dẫn tiếp.

5. Vì sao câu trả lời này hiệu quả

Minh bạch, để khách chọn và nêu lợi ích của từng phương án.