C Level Response Kit
ARPQ: Acknowledge – Reframe – Proof – Question
Response patterns › Frameworks
Xử lý phản đối, nghi ngờ và nỗi lo.
Khi nào dùng
- 'We tried this before and it failed.'
- 'Why should we trust you?'
- Mọi câu bắt đầu bằng nghi ngờ hoặc nỗi sợ.
Khung 4 bước và câu mở mẫu
| Bước | Mục đích | Câu mở mẫu |
|---|---|---|
| 1. Acknowledge | Công nhận mối lo | That's a fair concern. / You're right, and … |
| 2. Reframe | Chỉ ra nguyên nhân thật/góc nhìn đúng | The question is … / That usually comes from …, not … |
| 3. Proof | Bằng chứng hoặc biện pháp cụ thể | Here's how we avoid that: … / We'll prove it on … first. |
| 4. Question | Kiểm tra đã giải toả chưa | Would that address your concern? |
Nhớ nhanh: Công nhận → chỉ ra nguyên nhân thật → bằng chứng → hỏi lại.
Ví dụ
Hỏi: "We've had two failed IT projects in five years. Why would this one be different?"
Trả lời:
That's a fair question, and I'd ask the same. Projects like that usually fail from big-bang scope and late surprises, not bad technology. So we deliver in small releases, show working software every two weeks, and give you a stop point after phase one. What went wrong in the last two?
Lỗi thường gặp
- Phản bác ngay ('Chúng tôi khác họ').
- Chê vendor cũ.
- Đưa lời hứa thay vì bằng chứng.