C Level Response Kit
SAC: Scope – Assumptions – Change requests
Response patterns › Frameworks
So sánh báo giá công bằng mà không chê đối thủ.
Khi nào dùng
- 'Another vendor is 30% cheaper.'
- 'Why is your bid the highest?'
- Đấu thầu, so sánh giá.
Khung 4 bước và câu mở mẫu
| Bước | Mục đích | Câu mở mẫu |
|---|---|---|
| 1. Neutral stance | Không bình luận điều chưa biết | I haven't seen their proposal, so I won't comment on it. |
| 2. Scope | Hai báo giá có cùng phạm vi? | First, what's actually in scope, for example … |
| 3. Assumptions & CR | Giả định và điều khoản thay đổi | What have they assumed about …? / How are change requests priced? |
| 4. Offer | Đưa công cụ so sánh | Would it help if we prepared a side-by-side comparison? |
Nhớ nhanh: Không bình luận → phạm vi → giả định → điều khoản thay đổi → đưa công cụ so sánh.
Ví dụ
Hỏi: "Another vendor quoted 30 percent less for the same scope. Why should we pay more?"
Trả lời:
I haven't seen their proposal, so I won't comment on it. When two quotes differ by 30 percent, the gap is usually in three places: what's really in scope, what's been assumed about your legacy systems, and how change requests are priced. Would it help if we gave you a template to compare both side by side?
Lỗi thường gặp
- Chê đối thủ.
- Giảm giá ngay.
- Giải thích kỹ thuật với người mua hàng.