C Level Response Kit
Hiểu intention trước, nói sau
Response patterns › C level style
Câu trả lời ngắn được vì người nói đã biết khách thật sự cần gì. C-level hiếm khi hỏi để lấy thông tin; họ hỏi để ra quyết định hoặc bảo vệ quyết định trước người khác.
Quy tắc
- Tự hỏi trước khi nói: 'Người này sẽ dùng câu trả lời của tôi để làm gì?'
- CEO: bảo vệ trước hội đồng. CFO: kiểm soát rủi ro tiền. CTO: khả thi và vận hành. COO: con người và gián đoạn.
- Nếu không chắc, hỏi lại: 'If I understand correctly, your main concern is …?'
Trước và sau
| Tình huống | Trước | Sau |
|---|---|---|
| Procurement: 'Why should we pay more?' | ❌ Let me explain our architecture and why legacy migration is difficult… | ✅ Let me give you three things to compare both quotes fairly. |
| CEO: 'Is this realistic?' | ❌ We have a very good team and we have done many projects… | ✅ Yes, for the first release. The full scope needs nine months. |
Bài tập
CFO hỏi: 'What happens if the project is late?' Intention thật là gì?
<details> <summary>Xem gợi ý</summary>CFO muốn biết ai chịu chi phí của việc trễ và có trần chi phí không, không phải nghe lý do kỹ thuật vì sao có thể trễ.
</details>