C Level Response Kit
Frameworks trả lời
Response patterns › Frameworks
| Mã | Tên | Dùng để |
|---|---|---|
| BLUF | Bottom Line Up Front | Nói kết luận trước. Đây là nguyên tắc nền của mọi câu trả lời với C-level. |
| OIM | Outcome – Impact – Measure | Biến giải pháp kỹ thuật thành giá trị kinh doanh đo được. |
| ARPQ | Acknowledge – Reframe – Proof – Question | Xử lý phản đối, nghi ngờ và nỗi lo. |
| SAC | Scope – Assumptions – Change requests | So sánh báo giá công bằng mà không chê đối thủ. |
| RDN | Range – Drivers – Narrow | Nói về chi phí/thời gian khi còn nhiều ẩn số. |
| GTO | Give – Take – Option | Nhượng bộ có điều kiện trong đàm phán. |
| PRS | Pilot – Rollback – Support | Trả lời về triển khai, rủi ro vận hành, gián đoạn. |
| TCE | Trade-off – Choice – Evidence | Trả lời câu hỏi lựa chọn kiến trúc/chiến lược. |
| CCA | Control – Compliance – Audit | Trả lời về bảo mật, tuân thủ, trách nhiệm. |
| SCR | Situation – Complication – Resolution | Trình bày đề xuất hoặc executive summary theo kiểu kể chuyện ngắn. |
| PREP | Point – Reason – Example – Point | Nêu quan điểm thuyết phục trong 30 giây. |
| STAR | Situation – Task – Action – Result | Kể kinh nghiệm trong phỏng vấn (behavioral questions). |
Chọn framework theo câu hỏi
| Khi khách… | Dùng | Câu hỏi điển hình |
|---|---|---|
| Hỏi một câu tổng quát, cần trả lời ngay | BLUF | In one sentence, …? / What's your recommendation? |
| Hỏi về giá trị, lợi ích kinh doanh | OIM | What will this change for us? |
| Nghi ngờ, lo lắng, phản đối | ARPQ | Why should we trust you? / We tried this before. |
| So sánh giá với đối thủ | SAC | Another vendor is cheaper. |
| Hỏi con số khi còn ẩn số | RDN | What's the ROI? / Give me one number. |
| Yêu cầu nhượng bộ | GTO | Can you do it for less? / We want penalties. |
| Lo gián đoạn, triển khai | PRS | We can't afford downtime. |
| Chọn giữa các phương án | TCE | Build or buy? / Rewrite or refactor? |
| Bảo mật, tuân thủ, trách nhiệm | CCA | Who is accountable if …? |
| Xin lời khuyên, trình bày đề xuất | SCR | If you were me, what would you do? |
| Hỏi quan điểm, cách tiếp cận | PREP | How do you approach …? |
| Hỏi kinh nghiệm cá nhân | STAR | Tell me about a time … |
Kết hợp
- BLUF là nền: dù dùng framework nào, câu đầu tiên vẫn là kết luận.
- ARPQ + GTO cho phản đối có kèm yêu cầu nhượng bộ.
- RDN + SAC khi CFO và Procurement cùng hỏi về giá.
- Với khách hàng: kết thúc bằng câu hỏi, cam kết hoặc bước tiếp theo. Trong phỏng vấn (STAR, PREP): kết thúc bằng kết quả hoặc bài học.